有真本领，还是拼爹

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尽管读书颇有天赋，却也只是“半工半读”般潦草地读完了高中，便如七十年代绝大多数潮汕仔一样，一路向西到广州打工补贴家用。

显而易见，作为一个没学历、没人脉的18岁乡村少年，陈凯旋在广州能找到的工作，无非就是些工地上的体力活儿。

此后几年间，陈凯旋给拆迁队做过拆楼小工，也跟着泥瓦匠当过学徒，还挖过地下排水管，搬过上百斤的建材……

无奈的是，在房地产这个最赚钱的行业里，陈凯旋吃遍了苦头，可攒下的钱却寥寥无几。

年过20之后，青春不再的陈凯旋心灰意冷地离开了广州，回到了家乡普宁，打算寻觅一点小生意，安安稳稳过日子。

也正是在家乡街头的一次偶然发现，彻底改变了陈凯旋的人生走向。

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1978年，随着改革春风吹进门，许多新奇的海外产品也陆续走进中国市场，引起对物质需求逐渐热烈的中国老百姓的追捧。

而作为我国素来拥有着外贸传统的南大门，广州总是能在第一时间接收到来自海外的新奇物件，德国人汉高发明的洗衣粉也不例外。

在当时，中国家庭普遍使用肥皂来清洗衣物，起泡效率差，还不容易冲洗干净，令许多家庭主妇很是恼火。

因此，当洗衣粉流入中国市场之后，很快便掀起了一番采购热潮，销量相当可观。

从广州的生产厂家批发洗衣粉，再到各地小城镇零售赚差价，成为了一桩稳赚不赔的生意。

在当时，普宁当地街头便有许多这样的流动小贩，开着卡车兜售洗衣粉，这让陈凯旋发现了商机。

说干就干！陈凯旋立刻回到家与父母商量，借来几千元资金开起了一家小门头，又马不停蹄地奔赴广州，找到一家洗衣粉生产厂合作，拿下了独家经销代理权。

一条漫长又荆棘丛生的创业之路，自此开启。

都说物以稀为贵，陈凯旋的洗衣粉生意最初做得算是相当红火，不仅很快回了本，还赚到了第一桶金，成为了彼时难得的万元户。

第一炮成功打响后，陈凯旋不禁开始畅想未来，计划不再仅仅绕着普宁打圈圈，要向更广阔的区域发展业务。

然而，正当陈凯旋的美梦还只做到一半时，广州的合作伙伴却突然向他刺了一刀。

原来，在合作了一段时间之后，洗衣粉厂老板也发现了周边小城市的巨大潜力，不再甘心只赚生产费用，便单方面违反了与经销商的合约，自己开起了销售门店。

这样一来，在省去了中间商抽取的差价之后，洗衣粉厂自售的产品便可以定价到市场最低，陈凯旋等人当然无力与其竞争，先前囤下的货只能堆放在仓库，静静等待过期。

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经此一劫，陈凯旋也终于意识到，只有自己做品牌，做到生产、销售一条龙，才能继续在市场上生存，这也是未来的趋势。

可问题又来了，陈凯旋本身不具备生产技术，更没有厂房，产品不可能凭空变出来啊？

这时，陈凯旋想出了一个听起来奇葩，但除此之外别无他路的办法，用“借鸡生蛋”的形式，找成熟的工厂做贴牌代生产。

一般来讲，需要外包团队做贴牌生产的产品，都是已经具有一定的知名度，但生产力亟需扩大的品牌，由于自家厂房消化不了那么多订单，才需要把生产业务外包。

而像陈凯旋这样的初创品牌，要名气没名气，要稳定的销售渠道也没有，搞贴牌不仅大概率没得赚，万一产品卖不动，无异于拿真金白银打水漂。

然而，彼时已经找不到其他可行方案的陈凯旋，最终还是踏出了这一步。

立白的第一批产品很快出厂，但不出绝大多数人所料，这批货在广州市场根本卖不动。

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作为宝洁在中国市场的总部所在地，广州的日化行业竞争强度堪称全国第一。

再加之几家老牌国产日化公司的挤兑，立白这个小牌子想在广州直接立足，几乎没有可能性。

在广州吃瘪之后，陈凯旋只得变换思路，来到各地市下属的小镇供销社铺货。

近几年有一句话很流行，叫“慢一点，会很快”，却也被不少人打上了心灵鸡汤的标签。

然而陈凯旋的故事，却完美印证了这句话的正确性。

“下乡”之后的立白，尽管拓张速度缓慢，但凭借着优越的产品质量和相对合理的定价，在下沉市场逐渐积累了自己的稳定消费群体，也拥有了一批能打胜仗的经销商团队。

当时间来到九十年代中期，不声不响的立白洗衣粉，已经做到了年营收破1亿元的壮举。

也许是意识到时机已成熟，陈凯旋在1997年花高价请来了著名笑星陈佩斯做代言，拍摄了一组饶有趣味的宣传片，这也是打响立白品牌知名度的重要一步。

值得一提的是，广告片中陈佩斯与西方人冲突的情节，也隐隐透露出了陈凯旋和立白的愿景：

立白，就是要在被外资垄断的中国日化市场上撕出一片天地。

千禧年之后，立白的发展势头变得更为迅猛，陈凯旋的目标也不再如当年一般，仅限于将立白洗衣粉卖进广州，而是开始设计立白的“大日化”布局。

洗衣粉和洗衣液，是帮助陈凯旋发家的肱骨元老，也是立白旗下知名度最高的产品，立白也一直在加大各项资金投入；

先前，立白从未接触过牙膏生产，于是便收购了天津的“蓝天六必治”，成功打入牙膏市场；

随着新世纪女性意识逐渐崛起，粉红经济成了日化行业新的增长点，立白便顺势收购了奥妮和高姿，拓展了洗发水和护肤品两大板块。

鲜有人知的是，专营电蚊香、驱蚊喷雾的超威也是立白旗下的一员猛将，效益相当可观。

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除了着意于商业版图的全面拓张，陈凯旋创业之路上最为成功的一点，当属接班人的培养。

就在上一周，陈凯旋官宣了辞去立白董事长的消息，转为集团总顾问，继任者便是他的长子陈泽滨。

少有人知的是，为了完成这一次接棒，父子俩已经磨合了十几年。

2010年，早已跟随父亲旁听集团会议多年的陈泽滨，以实习生的身份正式加入立白集团，做起了自己擅长的品牌业务。

他的得意之作，想必大家也不陌生，那便是帮助立白拿下了《我是歌手》第一季的独家冠名权。

在节目播出前，没有人想到这个由多名“老歌手”攒起来的音乐综艺能够成为当年的现象级神综，广告招商情况也不乐观。

然而，陈泽滨却凭借自己敏锐的嗅觉，帮助立白花费较少的资金拿下了巨大的曝光度，一举在公司内部甩掉了“纨绔少爷”的帽子，让一众老员工心服口服。

不仅如此，立白集团的数字化电商板块，最初也是由陈泽滨在2015年开始搭建，单年度“线上订销会”曾创下总金额破10亿的记录。

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时间来到直播电商时代，陈泽滨也做到了紧跟潮流，亲自上阵直播间感受带货体验，优化直播团队。

老话都说，打江山容易守江山难，对于立白这样的家族企业而言，“厂二代”们能不能撑起父辈肩上的担子，也是品牌能否成为百年老店的关键所在。

如今立白在国内日化行业所拥有的地位，得益于过去三十年间陈凯旋的精准掌舵。

而随着打江山的老一辈退居二线，新的故事也将上演。

至于未来立白能否继续在业内领跑，我们拭目以待。

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参考资料：

财经周刊：《最新封面报道｜“厂二代”来了》华商韬略：《后浪凶猛，85后全面接棒民族日化第一品牌》传承者说：《“85后”陈泽滨接班履新立白科技集团董事长，为什么是他？》