小丸子里跑出的百亿王者

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2017年安井的速冻菜肴品类收入仅2.7亿元，2022年已经达到30亿，5年10x增长，超过速冻米面成为公司第二大收入贡献品类。目前来看，安井的预制菜板块还处于抢市场的阶段，当前快速上量、牺牲利润的打法，使得速冻菜肴的毛利率逐年走低，而安井能否在预制菜细分单品形成规模效应、成为品类龙头，从而构筑支撑利润的新曲线，还有待进一步验证。

表4：2017、2022年安井 “速冻菜肴（即预制菜）”品类收入变化

安井食品高速成长的背后：三个核心驱动力

安井食品作为餐饮供应链代表企业，率先迈入百亿门槛，成为速冻食品行业绝对的龙头供公司。回顾总结过去二十载，我们认为以下三个方面是其高速成长的核心驱动力：

▍错位竞争创造发展空间 ，敏锐洞察行业趋势

安井最早靠错位竞争策略切入市场，对于传统米面制品市场，推出新式发面制品，例如手抓饼、手撕馒头等，不与三全等传统米面制品头部企业的产品形成正面竞争；同时时刻保持对行业趋势的敏锐洞察，总能早于竞争对手找到新的增长点，早在07年就押注了火锅料制品这一潜力品类，之后又瞄准了预制菜的快速发展，加速布局。

表5：安井在米面制品、火锅料、制品、菜肴制品的布局

▍整合供应链，快速形成规模化效应

安井能够与竞争对手进一步拉开身位的关键点在于打赢了价格战。而价格战的背后是安井敏锐地洞察到了上游供应链大幅度降本的机会，并果断进行原材料的替换，后续又通过收购不断强化其在原材料上的布局，进一步放大成本优势，同时配合自身产能、物流等基础设施的不断完善，形成了显著的规模化效应。

▍精耕细作线下渠道

一批忠诚的、有实力的经销商是安井在线下市场成为王者的制胜法宝。从一开始，安井就意识到，必须让经销商在自己这里赚到更多的钱，所以给足了经销商利润空间，同时又以良好的姿态“贴身服务”，因而能与经销商牢牢绑定一同成长。中国零售行业渠道结构分散，线下广袤的农贸市场、BC超市和便利店，依然占据很大的市场份额。如何设计有吸引力的经销体系和利润结构，如何更好地为经销商提供赋能，从纯电商品牌转向全渠道，也是当下很多新消费品牌需要攻克的命题。

安井虽生于微末，经历危急存亡之秋，但并没有自乱阵脚，彼时年轻的管理层审时度势、借势发力，二十年弹指一挥间已然一骑绝尘。这背后是每一次关键战略决策的前瞻性和高效的组织内核。不管在哪个时代，创业者都要有足够敏锐的战略眼光，不仅要看透市场和竞争对手，更要善于推动组织来把握产业机遇。在看似竞争激烈、一片红海的市场，也可能蕴含着没有被挖掘和发现的新机会，要想赢得竞争，就要有创新的精神和勇气，并匹配超强的执行力，才有机会立于不败之地。